Entrevista a Salvador Mas: "MiFID2 aspira a transformar el sector de fondos haciendo que el cliente perciba lo que paga"

29 de noviembre 1
Editor Jefe de inBestia. Profesor en el Centro de Estudios OMMA y el Título de Experto en Bolsa y Mercados de la Universidad de Alicante.... [+ info]
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3º en inB
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En el último par de años el sector financiero en España está viviendo cambios muy importantes de la mano de la tecnología. Fintech es el nombre que recibe el área de empresas y actividades que aplican las nuevas tecnologías a los servicios financieros. Las enormes potencialidades que ofrece Internet y que han generado disrupciones de gran magnitud en un buen número de sectores, han llegado al sector financiero para quedarse. La gestión de patrimonios, como una de las patas del sector, no es una excepción de esta tendencia. Pero además de los cambios derivados de la tecnología, la industria de gestión de activos también tiene el reto de adaptarse al cambio regulatorio que supone la entrada en vigor de la directiva europea MiFID2.

Sobre estas dos temáticas gira la entrevista de hoy a Salvador Mas, que actualmente es CEO de la empresa de desarrollo de soluciones de tipo fintech, Finametrix. En su trayectoria, además de haber trabajado en varias entidades bancarias como asesor financiero o llevar a cabo una labor docente en distintas universidades, destaca el haber co-fundado los portales de Invertia (vendida a Terra) y Finanzas.com, o la compañía de software para gestión de carteras Openfinance (comprada por Infobolsa, propiedad de BME-Deutsche Boerse), proyecto que lideró desde 2002 hasta 2014. Tras una pausa que le sirvió para descansar, meditar y formarse, regresó en 2015 para dirigir el proyecto del que hablamos también en esta entrevista, Finametrix, fundado en Valencia en ese mismo año por dos ingenieros con conocimientos y experiencia en finanzas.

Así que sin más dilación, pasamos a la entrevista con Salvador.

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Fotografía de Lupe de la Vallina.

P. En inBestia hemos iniciado una serie de artículos sobre los errores del ahorrador e inversor medio español. ¿Cuáles crees que son los errores más importantes?

R. Está bastante claro que de media los humanos tenemos muchísimas limitaciones para ser buenos inversores. Estamos llenos de taras mentales para esta actividad, no somos capaces de valorar bien casi nada de lo relevante, sufrimos un miedo irracional a las pérdidas y una incapacidad tremenda para planificar a medio o largo plazo.

La regulación, con la buena intención de conseguir mayor protección para el inversor, acentúa estas taras: por ejemplo, en los tests MiFID se pregunta todo el tiempo al inversor si conoce los riesgos de la renta variable… sin embargo, nunca se le pregunta si conoce los riesgos de la inflación sobre su capacidad adquisitiva en el caso de ser un inversor conservador. Todos estos tests aumentan el sesgo conservador con el que ya vienen los clientes, creándoles además una sensación de seguridad que es falsa pero en la que se sienten tranquilos.

P. Pasando a la industria financiera, que tan bien conoces, ¿qué problemas principales dañan la calidad del sector?

R. El mejor vehículo para invertir a largo plazo en España, por muchos motivos que todos aquí sabemos, son los fondos de inversión. Pese a todo lo que ha crecido estos años, el peso de este producto en el ahorro financiero en España es de solo un 14% (si consideramos el ahorro no financiero el dato ya sale para llorar). De ese 14%, un 90% de los fondos están colocados por su banco, a menudo en productos de muy baja calidad. Hay estudios que dicen que más de la mitad de los partícipes de fondos que hay en España no son siquiera conscientes de que lo son. Como cantaba Serrat, “Senyora Francis, m'entén? Amb aquests coneixements, què es podia esperar de nosaltres?” ("Señora Francis, ¿me entiende? Con estos conocimientos, ¿qué se podía esperar de nosotros")… sólo hay una minoría de familias que tienen capacidad e interés en una industria mejor, que entienden lo importante que es planificar sus finanzas y mejorar su ahorro e inversión. Supongo que serán los que estén leyendo esta entrevista y otros pocos más. La esperanza de toda esta situación es que es una minoría creciente y la situación solo puede mejorar.

P. Una pregunta básica antes de continuar, para aquellos lectores que no sepan cómo funciona el sistema de distribución de fondos en España. ¿Podrías resumirnos la situación actual?

R. En el flujo actual de funcionamiento la clave es que el productor (la gestora de fondos) le paga al vendedor (quien comercializa los fondos) y de este modo el cliente no percibe que pague nada. Esto funciona así en realidad en la mayoría de las cadenas de distribución pero el problema en la de los fondos es que ha llevado a tener una altísima proporción de fondos malísimos, puesto que en España las grandes distribuidoras, es decir, la banca, es tan buena vendiendo cosas en las que el cliente no percibe el coste que el hecho de que el producto sea bueno o no es muy a menudo una anécdota. Sobre todo en la banca retail (minorista).

P. Una de las grandes novedades que se cierne sobre el sector es el cambio regulatorio que supone la entrada de MiFID2. ¿Podrías resumirnos cuáles son sus principales novedades?

R. MiFID2 es una regulación muy interesante en este sentido. En esencia, entre otras cosas, aspira a transformar el sector cambiando ese flujo en la cadena de distribución, haciendo que el cliente sí perciba lo que paga. Es obvio que si el peso del pago cayera en el lado del cliente directamente, la industria mejoraría: habría mejores fondos y mejor asesoramiento, porque los incentivos estarían mejor alineados. Mi duda sobre esto no es ya que las entidades ya establecidas no estén a favor de este cambio (obviamente no lo están), sino simplemente si el cliente está dispuesto realmente a asumir el dolor de pagar (de sentir que paga), a cambio de mejores fondos. Si lees a cualquier autor behavioral, ahora que están tan de moda, te diría que no: es el cliente el que prefiere seguir como está. En cierto modo MiFID2 es una directiva conductivista, un poco como si al inversor le pusieran las gafas para no dejar de mirar cosas desagradables, como las que le ponían al personaje de La naranja mecánica para curarlo. Todo lo hacían por su bien, pero lo pasaba muy mal.

P. ¿Piensas que va a suponer un cambio a mejor en la distribución de fondos, es decir, perderán peso los malos productos en favor de los buenos productos de la gestión independiente?

R. Sí, sin duda la industria de los fondos debería ser mejor si funcionara con el esquema de distribución que busca MiFID2, aunque no sea la opción preferida por bancos ni clientes. En la medida en que el cliente perciba que los fondos tienen un coste, serán más exigentes de lo que son ahora y tendrán más incentivo a buscar mejores fondos o más baratos o ambas cosas. Será una oportunidad para los buenos fondos independientes que hay en España, que por cierto ya han crecido bastante en los últimos años. Los bancos irán distribuyendo mejores fondos (mejorarán sus gestoras y/o acudirán cada vez más a la arquitectura abierta), si necesitan hacerlo para vender más, que es un incentivo que ahora para vender al cliente minorista prácticamente no existe. Porque otra cosa interesante de MiFID2 es que su aplicación alcanza a todos los segmentos de cliente. Con MiFID1 (que fue hace ya 10 años), las entidades aplicaron sus servicios de asesoramiento a segmentos medios y altos. A banca privada sobre todo. Con MiFID2 esto no será así.

P. Una de las razones de ser de Finametrix es la tendencia de digitalización de la sociedad en general, y la industria de fondos en particular. ¿Puedes contarnos brevemente de dónde venimos y dónde estamos ahora en España en esta materia (también respecto a otros países)?

R. Siempre he alucinado con el hecho de que la gente encuentre más fácil comprar cosas físicas (como ropa, por ejemplo), que comprar un fondo de inversión que al fin y al cabo es un simple apunte contable. La industria de los fondos lleva un retraso importante en procesos de digitalización, pero en los últimos años estamos poniéndonos al día.

En Finametrix estamos muy contentos del papel que estamos teniendo en este proceso de digitalización en España. Siendo una empresa muy joven, en los últimos dos años a través de Finametrix se han contratado más de 10.000 millones de euros en fondos la mayoría de gestoras nacionales, normalmente muy buenas gestoras. El producto bueno es condición necesaria, y obviamente nosotros lo único que ponemos es la condición suficiente de poder realizar un buen onboarding (proceso de alta) de clientes (que llega a ser 100% digital, es decir, sin una sola firma física y cumpliendo todos los requisitos legales y regulatorios) y luego seguir muy bien sus carteras y operar tanto con el PC como con el móvil. Trabajamos para gestoras como Magallanes, AZ Valor, Belgravia, Metagestión, y un largo etcétera…hasta 25 gestoras (por ahora).

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Equipo directivo de Finametrix. Fuente: Valencia Plaza.

P. ¿Cómo está afectando esta ola de digitalización a la distribución y venta de los fondos? ¿A qué actores de la industria está beneficiando más?

R. La digitalización está produciendo una desintermediación. Si tú a un cliente le haces rellenar 27 pdfs a mano, escribiendo sus datos varias veces, imprimirlos, firmarlos, y enviártelos por correo (¡o incluso por fax!), pues obviamente lo más normal es que ese tipo no sea tu cliente sino que siga con su principal distribuidor donde comprar un fondo le supone un coste marginal de cero, puesto que ya es cliente y lo tiene a través de su banca online. Afortunadamente esta barrera de entrada cada vez es más pequeña: cada vez el esfuerzo por ser cliente de una de estas gestoras que señalaba antes es menor, y como tienen buen producto, cada vez hay más clientes dispuestos a ir directamente al comprador. Este tipo de cliente, sin duda crecerá con MiFID2.

P. Recientemente hemos conocido la iniciativa del supermercados de fondos de BBVA. Hace unos meses se ponía en marcha (al menos en teoría) la plataforma de BME. ¿Cómo valoras estas iniciativas? ¿Son las plataformas a modo de supermercados de fondos el futuro del sector?

R. Las plataformas B2B (Business to Business) de fondos han existido desde hace mucho y las entidades que hayan querido arquitectura abierta han podido recurrir a ellas. En España tenemos a Allfunds, que es una de las mejores del mundo. Lo que se echa en falta en España es quizá una plataforma potente B2C (Business to Consumer) para el retail, que parecía un papel destinado a Inversis. Pero al convertirse en un banco institucional, ese player se perdió.

En cuanto a los grandes bancos, pues sacarán plataformas B2C, pero intuyo que lo van a hacer también más de cara a cumplir con MiFID2 que para dar solución a la gran plataforma que esperan los lectores de inBestia. Sé de buenos proyectos que se están haciendo pero no son públicos aún. En cuanto a la plataforma de BME, es un proyecto que tal y como estaba diseñado operativamente no se entendía bien qué valor aportaba, ni a gestoras ni a partícipes. Creo que no tiene ni un fondo dado de alta aún, así que imagina, ha nacido muerta.

P. ¿Cómo está reaccionando la banca (principal beneficiaria del actual sistema de distribución) ante estos cambios que se avecinan? ¿Los están aceptando y adaptándose o tratan de pararlos presionando al regulador?

R. Yo creo que hay dos actitudes que se mezclan: la de intentar ver qué supuestos de excepción deja la transposición en España para poder seguir más o menos igual (vendiendo principalmente su producto propio) y la de a la vez ir transformando su servicio (mejorando su asesoramiento e industrializándolo) y su producto (dando más juego a la arquitectura abierta)… porque cada vez más esto no va a ser solo un tema regulatorio sino de demanda. No creo que vaya a haber grandes revoluciones en los bancos, pero sí que se irán pareciendo cada vez más a Bankinter, por ejemplo, que tiene un peso en fondos a cliente retail de un 50/50 entre gestora propia y fondos de terceros. Las grandes entidades están muy lejos de esa cifra.

P. ¿Qué podemos aprender de otros países que han realizado un cambio regulatorio similar al que va a producirse en España?

R. Pues que va a haber un estrechamiento de márgenes e ingresos en el sector y eso es casi inevitable. Cobrar directamente del cliente en asesoramiento es muy complicado, en España y en todos sitios. No es una cosa solo española, también pasa en Inglaterra, donde el segmento de cliente que más crece tras MiFID2 es el que utiliza plataformas sin asesoramiento, que busca y utiliza la información de internet. Mucho más que los robo-advisors, que por cierto, allí siguen sin adquirir relevancia tras MiFID2. Y por otro lado, que la gente sea consciente de los costes de los fondos es la clave para que crezca realmente la inversión pasiva, que es un boom que en España está prácticamente sin empezar.

P. Además de este esfuerzo por digitalizarse y hacer sus procesos más amigables, ¿qué piensas deberían hacer más y mejor las gestoras independientes para atraer parte de esa enorme cantidad de dinero que está en fondos que apenas aportan valor?

R. Creo que no lo están haciendo nada mal en estos dos o tres últimos años. Tienen buen producto y están creciendo mucho. Quizá su asignatura pendiente es dejar de ser empresas para expertos y tratar de ir al gran público. Puede que tampoco tengan excesivo interés en esto puesto que no quieren que sus fondos crezcan más de la cuenta y para el tope que se ponen tampoco necesitan ir gastando en marketing. En todo caso, te voy a dar una pista de cómo lo veo: yo creo que el enlace de estas gestoras con el gran público podría estar en el financial planning: hacer herramientas muy sencillas, muy interactivas, etc, que empiecen la conversación con este público no hablando de lo bueno que son sus fondos, sino ayudando al cliente a planificarse a través de reglas de planificación bastante sencillas. Además, es importante tener una buenísima usabilidad. En eso (además de en MiFID2) estamos trabajando en Finametrix.

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Este artículo tiene 1 comentario
Cuanta razón lleva en que la gente prefiere no pagar aunque no tengan ningúna rentabilidad. Siguen apalancados en cuentas sin ninguna retribución antes que pagar comisiones por fondos que están muy por encima del 25%.
30/11/2017 12:57
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