La ventaja en costes de Ubiquiti Networks

Ubiquiti Networks (NASDAQ:UBNT) es una compañía estadounidense que ha desarrollado un modelo de negocio claramente diferenciado en el sector del Wireless o conexión de redes. Un dilema surge cuando analizamos los números de la cuenta de Pérdidas y Ganancias: ¿cómo es posible que Ubiquiti muestre mejores márgenes siendo al mismo tiempo un proveedor de bajo coste?

En principio, precios más bajos deberían implicar peores márgenes, a menos de que se trate de un fabricante con un coste medio por unidad más eficiente. En cualquier caso, en las siguientes líneas intentaré exponer por qué esta compañía es capaz de lograr márgenes operativos por encima de la media mientras ofrece algunas de las soluciones más competitivas en términos de calidad-precio en muchos nichos de mercado.

Vamos por lo tanto a echar un vistazo a la estructura de la cuenta de P y G de UBNT:

En 2014 la compañía mostró un fuerte crecimiento en ventas, un margen bruto alto (44,2%) y un increíble margen operativo (34,23%).

¿Qué hay de otras compañías en el mismo sector? Por ejemplo, el caso de Ruckus Wireless (NASDAQ: RKUS) podría ser un buen comparable.

Las diferencias son claras si calculamos los márgenes. El margen bruto es mayor que en UBNT: un 66,47%. Sin embargo, el margen operativo está cerca de cero en 2013 y el más alto en los tres años anteriores es del 8,66%.

Otro comparable podría ser Aruba Networks (NASDAQ:ARUN):

El margen bruto en 2014 es aún mayor que en Ruckus: 69,16%. Por otro lado, su margen operativo es negativo, siendo por lo tanto un caso aún más extremo.

También podemos echarle un vistazo a otra compañía que compite en este sector parcialmente como es Cisco Systems (NASDAQ: CSCO). Esto competidor muestra beneficios positivos, pero con una estructura de márgenes también diferente a Ubiquiti.

El margen bruto alcanza el 58,9% en 2014 mientras que el margen operativo se mantiene cerca del 19,82%, nada malo aunque menor que el de Ubiquiti. Habría que tener en cuenta que Cisco tiene una cifra de negocio mucho mayor.

Está claro que UBNT logra peores márgenes brutos que el resto pero claramente mayores márgenes operativos mientras crece en ventas. La clave es que esta compañía ahorra muchos recursos al no invertir en un equipo de ventas como sí lo hace el negocio tradicional. El resto de competidores destina una parte importante de las ventas en publicidad y comerciales mientras que UBNT apuesta por la “nueva era de la transparencia” según su CEO Robert Pera. Éste piensa que la publicidad tradicional es menos efectiva a día de hoy ya que los consumidores pueden compartir su opinión y experiencia a través de las redes sociales y los foros. De este modo, UBNT no contrata personal de ventas, tan solo ingenieros y trabajadores relacionados con el I+D. La siguiente tabla explica las disparidades en márgenes a través de una clasificación de los gastos y su peso en la cifra de ventas:

Lo que marca una gran diferencia en los márgenes operativos incluso con un margen bruto menor es la inversión en Sales&Advertising (Ventas y Publicidad). Y esta es claramente la gran ventaja de UBNT. No solo están creciendo en ventas, sino al mismo tiempo generando considerables flujos de caja libre y beneficios. El resto no es capaz de lograr ambas cosas a la vez, o sacrifican beneficios por crecimiento (ARUN, RKUS), o bien renuncian al crecimiento por beneficios (CSCO).

El modelo de negocio parece ser superior al del resto de compañías, no solo en la estructura financiera sino también en la base de clientes a la que se dirige el producto principalmente. Robert Pera explica a qué clase de cliente dirigen sus productos:

“I always like to use the analogy of hotels when talking about UniFi and the enterprise Wi-Fi space. So when you look at five-star hotels and the big name ones like I don’t know like Mandarin Oriental or Ritz-Carlton or those types of hotels that have big budgets for their infrastructure, you’ll commonly see Aruba, Cisco, probably ruckus in there.

But when you look at all the two, three, four star hotels, they don't have budget for Wi-Fi infrastructure. But the two, three, four stars hotels in aggregate are much, much more. There is more numbers than the five-star hotels. And that is what UniFi has, that's the market it has penetrated.

So a lot of people see UniFi as going after the same market as Aruba and Cisco and it's not really going after the same market, it is the similar technology involving the same problems. But the price performance has enabled market share that nobody has captured yet. And I think that's a big reason why you see the numbers growing faster.”

“Siempre uso la analogía de los hoteles cuando hablo sobre UniFi y el segmento de Wi-Fi para empresas. De forma que cuando miras a los hoteles de cinco estrellas y los grandes nombres como por ejemplo Mandarin Oriental, Ritz-Carlton o ese tipo de hoteles que tienen grandes presupuestos para su infraestructura, vera de forma común Aruba, Cisco, quizás Ruckus por allí.

Pero cuando echas un vistazo a todos los hoteles de dos, tres o cuatro estrellas, no tienen presupuesto para infraestructura Wi-Fi. Pero los hoteles de dos, tres, cuatro estrellas son mucho más en el agregado total. Hay muchos más en número que hoteles de cinco estrellas. Y ese es el mercado en el que UniFi ha penetrado.

De forma que mucha gente ve UniFi como si fuese tras el mismo mercado que Aruba y Cisco y en realidad no es así, solo es una tecnología similar incluyendo los mismos problemas. Pero el precio y su rendimiento han permitido una cuota de mercado que nadie ha capturado todavía. Y creo que este es el gran motivo por el cual usted ve los números crecer más rapido.”

Ubiquiti Networks Earnings Call Q2 2015 - Seeking Alpha Transcript

Acepto claramente esta visión ya que personalmente conozco algunos instaladores que ganan cantidades de dinero considerables gracias a los productos de Ubiquiti y sus puntos de entrada calidad-precio. Estos pequeños instaladores no se dirigen hacia grandes corporaciones, en su lugar, proveen servicios para clientes más pequeños con soluciones muy aceptables desde el punto de vista de su rendimiento. De forma que, toda esta estructura de distribución descentralizada logra reducir enormes costes y alcanzar una nueva base de consumidores, esos nuevos clientes pueden soportar los nuevos precios evitando el coste extra generado por el personal de ventas y en muchas ocasiones caros comerciales. Esta es una de las claves para entender el modelo de negocio de Ubiquiti.

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